Como ele conseguiu bater a Coca-Cola e transformar negócio de água de coco em empresa bilionária

Michael Kirban viu seu principal concorrente ser comprado pela gigante das bebidas e precisou pensar em alternativas para não quebrar. Até que uma oportunidade "caiu em seu colo"

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O empreendedor Michael Kirban, 48 anos, é cofundador e presidente da The Vita Coco Company. A empresa nasceu em 2004 e começou a vender água de coco nos Estados Unidos. Em cinco anos, o negócio tinha uma receita anual de cerca de US$ 15 milhões, liderando o mercado, mas esteve prestes a desaparecer.

A ideia de Kirban foi ameaçada pela Coca-Cola, que havia comprado uma participação de 20% na Zico, principal concorrente da The Vita Coco, em 2009, e quatro anos depois adquiriu o restante da empresa.

Kirban e seu sócio, Ira Liran, perceberam que precisariam tomar uma decisão: escolher um parceiro endinheirado ou lutar sozinhos contra o gigante conglomerado. Eles optaram pela segunda alternativa, como contaram em entrevista ao CNBC Make It.

O empreendedor diz que sua primeira reação ao saber da negociação do concorrente foi ficar em choque. Depois de avaliar suas opções, decidiu que transformaria o cenário em uma oportunidade para consolidar a categoria de água de coco.

Na entrevista, ele admite que manteve a confiança frente aos funcionários, mas era uma “autoilusão”. “Acho que é isso que cria o sucesso: continuar a acreditar que você pode conseguir o que deseja, mesmo que todo mundo lhe diga que nunca vai acontecer”, diz.

Kirban se debruçou sobre as estratégias da empresa para entender como poderia aumentar a distribuição e expandir a base de consumidores de sua bebida. No entanto, não havia uma resposta óbvia e fácil.

Na mesma época, ele foi apresentado a Guy Oseary, empresário de Madonna. “Nos encontramos para tomar um café. Ele teve a seguinte ideia: Madonna adora o produto, ela bebe no palco, fala sobre isso nas entrevistas, deveríamos fazer um acordo”, conta.

O empreendedor inicialmente negou a proposta, pois disse que não teria como pagar um patrocínio. No entanto, a ideia de Oseary era levantar o valor para que a Vita Coco conseguisse se manter. Kirban desconfiou, mas marcou um segundo encontro.

Nomes como Matthew McConaughey, Madonna, Demi Moore, Anthony Kiedis e Puff Daddy se juntaram à marca como investidores. “E não só investiram, como começaram a falar da bebida em entrevistas, a beber no palco. Encontramos uma de nossas soluções. Isso caiu no nosso colo”, afirma.

Kirban diz que as parcerias foram estratégicas para o crescimento do negócio, pois abriram novas portas, inclusive de fornecedores. De acordo com ele, o trabalho foi de construção da categoria, e “ainda está nos estágios iniciais”. Ele admite que há muita sorte e oportunidade em sua história, mas se não tivesse, ao menos, ouvido a proposta da parceria, não chegaria aonde está hoje.

Atualmente, a Vita Coco tem um valor de mercado de US$ 1,6 bilhão e comanda quase 50% do mercado de água de coco dos EUA. Em contrapartida, a Zico foi readquirida pelo fundador, Mark Rampolla, em 2021, após não fazer o sucesso esperado pela Coca-Cola.